Umowy z pośrednikami: otwarte czy na wyłączność?

Właściciel, który planuje sprzedać swoją nieruchomość, może podpisać wiele umów z różnym biurami nieruchomości lub wybrać z rynku jednego pośrednika, któremu powierzy proces sprzedaży. Obie formy współpracy pełnią inne funkcje, spełniają inne cele, potrzeby, inaczej rozkłada się zakres odpowiedzialności właściciel - pośrednik.

Prawdopodobnie z powodu nierozumienia różnicy w funkcjach tych umów, toczy się w Polsce spór, zarówno między pośrednikami jak i właścicielami nieruchomości, która umowa jest lepsza, a która gorsza. - W mojej ocenie, i w uproszczeniu, umowa otwarta jest odpowiednia dla właściciela nieruchomości, który ma doświadczenie w sprzedaży. Ma pomysł i czas na aktywne zaangażowanie się w sprzedaż. Umowa otwarta stanowi w takim układzie dodatkową formą pozyskiwania kontaktów z potencjalnymi kupującymi i jest adekwatna do celu i potrzeb klienta, szczególnie w czasie dużego popytu na zakup nieruchomości. Jednak teraz, w czasie przewagi podaży nad popytem, jeżeli właściciel szuka skutecznego marketingu i zaangażowania ze strony pośrednika, chce szybko sprzedać nieruchomość i otrzymać dobrą cenę, dobrym rozwiązaniem będzie dla niego umowa "na wyłączność". Ja i mój zespół pracujemy z klientami wyłącznie na podstawie umów z klauzulą wyłączności, biorąc na siebie odpowiedzialność za uzyskanie dobrej ceny i szybki czas sprzedaży nieruchomości. Każdy członek mojego zespołu obsługuje średnio 15 ofert, dzięki czemu mamy wystarczającą ilość czasu na "zajęcie się" daną ofertą. Efektem jest bardzo wysoka skuteczność sprzedaży. Podobnie jest w biurach, które od wielu lat pracują w oparciu o te umowy. Zauważam, że klienci którzy doświadczą wysokiej jakości usługi, rekomendują dalej i pośrednika i właśnie ten model współpracy - mówi Joanna Jażdżewska, dyrektor oddziału freedom nieruchomości w Gdyni.

Łukasz Kruszewski, dyrektor marketingu freedom nieruchomości uważa, że są dwie podstawowe przyczyny niepodpisywania umów na wyłączność. Psychologiczna - strach przed niewygodnym klientem oraz biznesowa - brak skutecznego modelu sprzedaży. - Pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność ze strachu. Boją się nie tylko tego, że nie sprzedadzą nieruchomości, ale przede wszystkim tego, że przez cały okres trwania umowy będzie im ciążył "niewygodny klient". Prościej jest uciec w niezobowiązującą "współpracę" otwartą. Ta obawa, to po prostu chęć uniknięcia odpowiedzialności. Przez cały okres trwania umowy na wyłączność trzeba przecież się z niej wywiązywać. Odpowiednio przygotować do sprzedaży, wypozycjonować, prezentować, na bieżąco reagować na zmieniające się warunki. Z klientem należy rozmawiać, konsultować sprzedaż, prowadzić partnerskie negocjacje. Łatwiej jest więc uniknąć tych "męczarni" i pozyskać kolejną ofertę otwartą. Potem wystarczy tylko czekać i liczyć, że spośród tych 1000 w bazie, któraś się sprzeda. A sprzeda się na pewno. Efekt skali i prawdopodobieństwa zrobi swoje.