Jak z powodzeniem sprzedawać projekty?

W zawodzie architekta smak i wyczucie nie wystarczy. Jakie umiejętności należy opanować, by odnieść sukces nie tylko artystyczny, ale też zawodowy? Oto kilka przykładów.

Autor: HouseMarket.pl 16 grudnia 2015 10:29

Architektura i design mają wiele wspólnego ze sztuką. - Pojawia się tu element twórczy, a oprócz technicznych umiejętności potrzeba też pewnej dozy talentu. Stworzyć dobry projekt to jedno. Sprawić, by został doceniony – to już inna kwestia. To umiejętność, którą trzeba opanować – zauważa coach i trener biznesu Jacek Rozenek, który uczy technik perswazji w czasie wieczorów architektów i designerów Perspektywa. Na co jeszcze warto zwrócić uwagę?

Wykorzystaj siłę perswazji

Bodźce marketingowe oddziałują na nas z każdej strony. Nie inaczej jest w przypadku architektury. Ich obecność pozwala podjąć decyzję bez naśladowania tego, co robią inni. To ostatnie nie wyklucza powielania złych wzorców, przed czym klienta można ustrzec. Trzeba mieć świadomość wartości własnego projektu, by tę wartość zauważył też klient. Odpowiednie edukowanie go i umiejętne wykorzystanie perswazji skłoni zleceniodawcę do podjęcia określonej decyzji, zaakceptowania projektu. I to z korzyścią dla obu stron. Architekt będzie mógł zrealizować swój projekt, a klient otrzyma wysokiej jakości produkt.

Zyskaj zaufanie klienta

Bez wzajemnego zaufania nie może powstać dobry projekt. To buduje się w relacji z klientem już na etapie uzgodnień. O czym pamiętać? Jeśli projekt robimy od początku do końca tylko po to, by usatysfakcjonować klienta i zarobić, to ryzykujemy słabą realizację. Z kolei jeśli przeprowadzimy wszystko zgodnie z własną wizją, to klient może być niezadowolony. Na dłuższą metę oba te warianty nie są korzystne.

Naucz się mówić „nie”

Zasada „klienta ma zawsze rację” została głęboko wpojona i trudno ją wykorzenić. Klient bywa w błędzie lub jest nieświadomy właściwych rozwiązań. Uczciwe podejście do niego, umiejętność powiedzenia „nie”, sprzeciwu wobec niektórych jego pomysłów podniesie poczucie własnej wartości. To sprawia, że po rozmowie z klientem wiadomo, czy istnieje pole do współpracy. Łatwo wtedy dostrzec potencjalne problemy jak np. różnice w systemie wartości.

Znajdź wspólny język

Relacje z klientem warto rozpocząć od szukania tego, co łączy, a nie dzieli. Do tego potrzeba asertywności i umiejętności prowadzenia dialogu. Ten ostatni ma miejsce nieoczekiwanie rzadko – rozmowa wygląda najczęściej tak, że obie strony wysyłają komunikaty, ale nie oczekują odpowiedzi. To droga do konfrontacji i manipulacji, która ma swoje korzenie w braku wzajemnego zaufania. Podstawą współpracy jest porozumienie.

Kontroluj emocje

Potrzeba wyeksponowania emocji jest mocno zakorzeniona w twórcach. - Aż 90 procent osób stawia ją ponad ewentualną stratę klienta. Nad emocjami należy panować. Klient potrzebuje edukacji, ale nie może to się odbić na jego komforcie psychicznym – wyjaśnia Jacek Rozenek. Ujawnienie negatywnych emocji znacznie utrudni negocjacje. Istnieje cienka granica między odpowiednim edukowaniem, a sprawieniem, że klient poczuje się traktowany jako osoba pozbawiona gustu. To prosta droga do utraty zlecenia.

 

SŁOWA KLUCZOWE

REKOMENDOWANE DLA CIEBIE

SPOŁECZNOŚCI

House Market: polub nas na Facebooku

House Market: dołącz do nas na Google+

Obserwuj House Market na Twitterze

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych