Kup i Mieszkaj o tym, jak skutecznie sprzedawać mieszkania



Housemarket.pl - 22 września 2020 13:17


Jak utrzymać dynamikę sprzedaży mieszkań? - Odpowiednie zaangażowanie po stronie działu sprzedaży pozwala działać nawet w trakcie gospodarczego spowolnienia. Pogłębiona analityka i poszukiwanie maksymalnie rentownych rozwiązań pozwala osiągać bardzo dobre rezultaty - mówi dla HouseMarket.pl Jacek Piotr Kacprzyk, prezes zarządu Kup i Mieszkaj.

Według ekspertów, spowolnienie gospodarcze jest widoczne na rynku mieszkaniowym, a tempo sprzedaży mieszkań znacznie zwolniło. Co mogą lub powinni zrobić deweloperzy, by przeciwdziałać negatywnym trendom?

Jacek Piotr Kacprzyk: W mojej opinii deweloperzy muszą znacznie zwiększyć jakość obsługi sprzedaży. Bardziej wymagający rynek skłania do poświęcenia uwagi analizie podejmowanych działań i do większego zaangażowania. Myślę, że nie bez znaczenia pozostaje kwestia optymalizacji projektów. Warto na bieżąco sprawdzać skuteczność poszczególnych narzędzi marketingowych. A po stronie handlowców zwiększyć energię poświęcaną w pracę nad poszczególnymi leadami. Przyzwyczailiśmy się do bardzo komfortowej sytuacji na rynku nieruchomości. Dziś wygrają ci deweloperzy, którzy wybierają skuteczne rozwiązania i inwestują w najlepszych pracowników.

Szukasz terenów inwestycyjnych? Zobacz oferty na PropertyStock.pl

Druga kwestia to spójna odpowiedź deweloperów na spowolnienie gospodarcze. Pandemia wpłynęła na opóźnienie działań urzędów i sądów. Inwestorzy wstrzymali część projektów, oczekując na rozwój sytuacji na rynku. W mojej ocenie ważne będzie wypracowanie wspólnego stanowiska i solidarne działanie, które pomoże nie tylko deweloperom, ale przede wszystkim kupującym nowe mieszkania czy domy. To przecież w rękach konsumentów pozostaje los całej branży deweloperskiej oraz firm świadczących usługi na potrzeby inwestycji. Musimy analizować oferty, rozmawiać z klientami i sprawnie reagować na sytuację w gospodarce. Jestem zwolennikiem umiarkowanego optymizmu. Widzimy, że sytuacja w gospodarce jest zmienna, niemniej popyt na nieruchomości zawsze utrzymuje się na relatywnie wysokim poziomie względem innych form inwestowania. Zakup mieszkania czy domu zawsze będzie lepszym pomysłem niż trzymanie pieniędzy na lokacie o niskim oprocentowaniu.

Kup i Mieszkaj, tylko w jednym - trudnym dla branży - miesiącu, podpisało 30 umów rezerwacyjnych. To sporo, biorąc pod uwagę aktualną sytuację na rynku. Jaka jest Państwa recepta na skuteczną sprzedaż?

Wynik przedsprzedaży inwestycji WoW Wola faktycznie robi wrażenie. Nie traktuję go jednak jako nieoczekiwanego, a pewien standard jaki oferujemy klientom Kup i Mieszkaj. Deweloper Metropolis Investments już trzeci raz zaufał nam w kwestii sprzedaży. Myślę, że jest kilka czynników, które złożyły się na sukces tej warszawskiej inwestycji mieszkaniowej.

Pierwsza kwestia to na pewno sam produkt. Zespół Kup i Mieszkaj wspiera deweloperów na każdym etapie realizacji projektu. Pomagamy przygotować inwestycję, która przykuje uwagę kupujących i spełni oczekiwania różnych grup klientów. WoW Wola to przykład funkcjonalnego budynku z mieszkaniami o różnorodnej strukturze. Każdy poszukujący nowej nieruchomości znajdzie coś dla siebie. Nie bez znaczenia pozostaje lokalizacja oraz części wspólne. A nowatorskie wykończenie elewacji będzie przykuwać uwagę mieszkańców oraz ich gości.

Mimo pandemii koronawirusa zdecydowałem się powiększyć zespół o doświadczonych handlowców oraz ekspertów marketingu deweloperskiego. Biznes wymaga podejmowania szybkich decyzji. Kiedy inni zwalniali, ja pozyskiwałem specjalistów, którzy dziś pracują dla naszych klientów. Kup i Mieszkaj dysponuje pełnym zapleczem eksperckim i jest w stanie kompleksowo obsłużyć projekty o dowolnej skali. Stawiamy na długofalowe relacje z pracownikami, dzięki czemu dostarczamy klientom serwis wysokiej jakości i na konkurencyjnych warunkach finansowych.

Ważnym czynnikiem warunkującym sukces sprzedaży jest też strategia oraz konsekwencja w działaniu. Marta Ulbrych, Dyrektor Sprzedaży Kup i Mieszkaj, przygotowała szczegółowy sales manual do obsługi inwestycji WoW Wola. Każdy klient traktowany jest z maksymalną uwagą, a celem pracowników Kup i Mieszkaj jest doprowadzenie do szybkiego zamknięcia transakcji. Tylko tak można podpisać 30 umów w ciągu miesiąca przedsprzedaży.

Myślę też, że ważna jest dbałość o szczegóły. Staramy się jak najczęściej pytać kupujących, jakie mają oczekiwania od deweloperów. Prowadzimy badania customer experience i pozyskujemy wiedzę białkową, czyli wnioski z realizowanych projektów. Dzięki temu oddajemy w ręce deweloperów informacje, jak optymalizować inwestycje deweloperskie, by czynić je maksymalnie rentownymi. Rynek nieruchomości stał się bardziej wymagający, a kupujący świadomi swoich potrzeb. Pomagamy deweloperom znaleźć wspólny język z konsumentami i prowadzić sprzedaż w skuteczny sposób.

Uważam, że z punktu widzenia sprzedaży deweloperskiej ma też znaczenie zdolność do adaptacji. Nasza firma szybko reaguje na zmiany, czego dobrym przykładem była sytuacja związana z pandemią. W ciągu kilkudziesięciu godzin od wprowadzenia pierwszych obostrzeń, wdrożyliśmy wytyczne, które uspokoiły kupujących. Zachęciliśmy ich do zdalnego kontaktu, a handlowców przygotowaliśmy do radzenia sobie w nowej sytuacji. Nie bez znaczenia pozostawało też zaangażowanie specjalistów PR oraz zwiększenie nakładów na kampanie on-line. Na pewien czas życie przeniosło się w większości do internetu, a obsługiwane przez nas projekty szybko przestawiliśmy na tory nowej normalności.

Czy można wskazać etap, który jest najważniejszy z punktu widzenia skutecznej sprzedaży mieszkań?

Na to pytanie mogę odpowiedzieć tylko w jeden sposób. Cały proces jest w każdym jego etapie jednakowo ważny. Sprzedaż na rynku pierwotnym to odpowiedzialne zadanie dla wykwalifikowanych specjalistów. Nie mamy jednego rozwiązania, które powielamy w sposób automatyczny dla każdej inwestycji. Deweloperzy doceniają to i powierzają nam coraz większe projekty. A przykład upadłości dwóch dużych spółek pośredniczących pokazuje, że czasy robią się bardziej wymagające. Mobilizujemy się więc i dostarczamy deweloperom kompleksową usługę, która pozwala odciążyć ich z działań marketingowo-sprzedażowych.

Sukces przedsprzedaży inwestycji WoW Wola pokazuje, że systematyczność oraz gotowość do zmiany popłaca. 30 umów podpisanych w jeden miesiąc to efekt pracy sztabu ekspertów; handlowców, analityków oraz marketerów. I sygnał dla rynku, że odpowiednie zaangażowanie po stronie działu sprzedaży pozwala działać nawet w trakcie gospodarczego spowolnienia. Pogłębiona analityka i poszukiwanie maksymalnie rentownych rozwiązań pozwala osiągać bardzo dobre rezultaty. Kup i Mieszkaj dynamicznie się rozwija, mogę więc zapowiedzieć, że rozpoczniemy obsługę nowych projektów w różnych częściach kraju.

Dziękuję za rozmowę